Il Sales Navigator è uno strumento messo a disposizione da LinkedIn e ci permettere di:
- fare una lead generation molto mirata
- trovare nuove opportunità di business
- accrescere il tuo network
Come ogni strumento, è interessante se sfruttato bene mentre è inutile se non utilizzato o usato male.
Quanto costa il Sales Navigator
Il Sales Navigator è uno strumento che ci mette a disposizione LinkedIn stesso per poter effettuare delle ricerche molto dettagliate.
Il sales navigator è troppo caro!
Questa è una delle obiezioni che sento più spesso muovere nei confronti del Sales Navigator durante le mie consulenze su LinkedIn.
“È troppo caro rispetto a… ?”
Se attraverso l’utilizzo del Sales Navigator ottieni dei lead qualificati e in target che ti generano fatturato, il prezzo dell’abbonamento al Sales Navigator si ripaga in pochissimo tempo.
Piani e prezzi del Sales Navigator
Puoi ottenere il sales Navigator:
- per un mese gratuitamente
- acquistare per un mese o più mesi 99,99$/mese
- attivare un abbonamento annuale che permette un risparmio del 20% (79,9$/mese circa)
Qui il link con tutte le informazioni: https://business.linkedin.com/sales-solutions/compare-plans
Profilo LinkedIn free o Sales Navigator?
Il Sales navigator non è la panacea di tutti i mali.
Ecco dunque a chi può servire il Sales Navigator:
✅ a chi ha già le idee chiare sul proprio ICA
✅ a chi ha un target raggiungibile su LinkedIn (il tuo cliente ideale può essere identificato con domande legate al business: tipologia di azienda, settore, dimensione ecc)
✅ a chi ha già definito una strategia di Lead Generation (non basta raggiungere le giuste persone, bisogna anche sapere come procedere)
A chi NON serve il Sales Navigator:
❌ a chi fa “pesca a strascico” e lo usa per inviare solo messaggi di vendita
❌ a chi non ha prima ottimizzato il proprio profilo e non si capisce cosa faccia
❌ a chi non ha contenuti o una strategia
Questa è una tabella comparativa di LinkedIn che permette di descrivere e di spiegare perché reputo il Sales Navigator uno strumento che reputo molto interessante se usi LinkedIn come strumento strategico per la Lead Generation, sia inbound che outbound.
Se utilizzi un profilo LinkedIn Free, le feature che vengono messe a disposizione sono molto limitate.
È vero che io posso andare a effettuare una ricerca utilizzando degli operatori booleani, per essere più precisi e dettagliati, ma le possibilità che ci mette a disposizione Sales Navigator sono molte di più.
Chi ha visitato il tuo profilo
Una delle cose più importanti è capire chi ha visitato il profilo.
In questo modo se sai che una persona ha visitato il tuo profilo, probabilmente significa che è interessata a quello che fai e al tuo lavoro e questo potrebbe essere un buon motivo per una richiesta di contatto.
Con un profilo free puoi vedere solo le ultime cinque persone, mentre con il Sales Navigator puoi vedere chi ha visitato il tuo profilo fino a 90 giorni.
Cosa sono le InMAil
Con l’abbonamento al Sales Navigator hai mensilmente 20 InMail.
Le InMail sono delle mail che si possono inviare ai Lead e attraverso il Sales Navigator non è necessario che i destinatari siano una connessione.
Un’altra delle possibilità è, appunto, che le InMail non vengono scalate, ovvero vengono riaccreditate qualora il messaggio venga aperto e si riceva una risposta. Quindi è possibile utilizzare anche più di venti mail al mese quando si utilizza il Sales Navigator.
Salvare 1500 lead
Con il Sales Navigator hai la possibilità di salvare fino a 1.500 Lead.
Perché è interessante? Sicuramente non andrai a contattare tutte le persone trovate con le tue ricerche!
Potendo salvare la ricerca, puoi accedere alla lista dei lead in un secondo momento.
Come usare il Sales Navigator
Modifica le impostazioni del Sales Navigator
Prima di iniziare ad utilizzare il Sales Navigator vai a modificare le impostazioni.
Per farlo è sufficiente andare sulla barra in alto dove c’è la propria immagine e selezionare “Impostazioni“.
Come viene visualizzato il tuo profilo
Si apre una seconda schermata e qui si va a settare le tipologie di visualizzazione del proprio profilo. Puoi selezionare tra:
- mostra sia l’immagine, il nome e il cognome, e la headline,
- mostra la headline (ma non la foto profilo)
- il profilo compare come un utente anonimo
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Preferenze di vendita
Le preferenze di vendita sono differenziate in tre settori diversi e quindi puoi scegliere:
- l'area geografica di riferimento,
- il settore che mi interessa
- le dimensioni dell'azienda.
questi tre filtri fanno parte degli altri filtri, che poi andremo a vedere, all'interno del Sales Navigator, ma puoi già identificarli qui per fare una prima scrematura iniziale.
Tutti questi filtri possono essere anche cambiati in un momento successivo.
Differenza tra ricerca lead e account
Le modalità di ricerca nel Sales NAvigator sono di due tipi:
- LEAD: una persona fisica.
- ACCOUNT: è un account tipo aziendale.
Qual è principalmente la differenza tra le due ricerche?
Se effettui una ricerca per un ruolo specifico all'interno di un'azienda, allora puoi sicuramente fare una ricerca per Lead, ma se stai cercando il CEO di un'azienda piuttosto che una posizione abbastanza rilevante, probabilmente sarà difficile riuscire ad avere un contatto diretto perché questa persona riceverà quotidianamente numerose richieste di contatto e mail.
Cosa fare allora in questo caso per riuscire a raggiungere il tuo lead e non venire cestinato?
Se riesci a trovare all'interno della stessa azienda una persona, ad esempio il responsabile marketing, piuttosto che la figura che si occupa di HR, una persona dunque con cui puoi interfacciarti direttamente, le possibilità di contatto aumentano a dismisura, rispetto all'idea di raggiungere direttamente il CEO dell'azienda.
Le modalità di ricerca non cambiano tra lead e account.
Come fare una ricerca nel Sales Navigator
Il primo passo per una buona ricerca è andare a scegliere la lingua del profilo che vuoi cercare.
Verifica sempre il numero dei risultati delle tue ricerche: questo numero si andrà a modificare ogni volta selezioni o aggiungi un ulteriore filtro.
Chi è il tuo target
L'obiettivo di una qualsiasi ricerca non è quello di avere numerosi risultati, ma quello di avere pochi risultati, i più precisi e in target possibile.
E questo ci riporta a un punto fondamentale: prima di fare una qualsiasi ricerca devi aver definito il tuo ICA, il cliente ideale.
Se non hai fatto chiarezza su quali siano le caratteristiche dei lead che stai andando a cercare, sarà difficile che i filtri o il Sales Navigator stesso ti permettano di identificarli.
Solo dopo aver definito chi è il tuo cliente ideale, apri il Sales Navigator per effettuare le tue ricerche.
Filtri di Sales Navigator
I filtri a disposizione per le ricerche del Sales Navigator sono molti di più rispetto a quelli a disposizione di un account LinkedIn free.
Anche qui nelle ricerche effettuate con il Sales Navigator puoi usare i filtri booleani.
Vediamo ora quali sono i diversi filtri.
Filtri demografici del Sales Navigator
Vediamo quali sono i filtri che abbiamo a disposizione
- Lingua del profilo
- Area geografica ( ad esempio "Milano Lombardia Italia" che ha un numero che è diverso rispetto a "Milano" senza Lombardia Italia). Includere tutti gli insiemi che possono avere al proprio interno "Milano" mi permette di non escludere o non dimenticare al di fuori di questa ricerca un possibile lead. Se vuoi eseguire una ricerca ancora più precisa, ancora meglio definita hai la possibilità di selezionare non solo l'area geografica ma addirittura il CAP.
- Seleziona il settore lavorativo
Scelgo un settore a caso, scelgo la consulenza manageriale.
Immagino che il mio cliente ideale si trovi effettivamente in questa nicchia.
I risultati della mia ricerca ovviamente sono diventati molto meno rispetto al numero che avevo inizialmente. A questo punto vado a definire ulteriormente i filtri che posso utilizzare.
Abbiamo definito che è una persona che
- lavora nel settore della consulenza manageriale,
- ha un profilo perlomeno italiano,
- lavora nella zona di Milano.
Filtri legati al lavoro del Sales Navigator
Adesso definisco l'impiego molto più precisamente:
che tipo di anzianità voglio?
Se voglio che abbia perlomeno un'esperienza che non sia recente all'interno di questo ruolo (posso scegliere perlomeno cinque anni) e posso ipotizzare un livello di anzianità dell'ICA cercato.
È possibile usare i filtri per indicare una tipologia di azienda, il nome di un'azienda oppure il numero di dipendenti.
Ad esempio se mi interessa un'azienda medio-piccola, andrò a selezionare tra gli 11 e i 50 dipendenti.
Filtri legati all'attività all'interno di LinkedIn del Sales Navigator
Altri filtri che ho a disposizione sono i filtri relativi alle caratteristiche di LinkedIn:
- data di iscrizione a LinkedIn
- se ci sono dei gruppi di LinkedIn che mi interessano, quindi l'appartenenza a questo gruppo
- i tag (che andremo a vedere in un secondo momento)
- e le parole chiave del contenuto pubblicato
La ricerca avviene anche rispetto al contenuto che ha pubblicato il mio lead.
Effettuate tutte le selezione dei filtri, clicca su "Cerca" e appariranno tutti i risultati.
Tutti i filtri che inseriti si possono vedere sulla sinistra e possono essere modificati, aggiunti o eliminati.
Come salvare le ricerche del Sales Navigator
Una volta effettuata una ricerca, puoi salvarla in modo da non dover inserire nuovamente tutti i filtri.
In altro, salva ricerca e inserisci un nome.
Io consiglio sempre di inserire un nome che sia "parlante" cioè non limitarti a salvare quello che indica LinkedIn ma dai un nome che ti permetta in un secondo momento di ritrovare facilmente questa ricerca.
Ad sempio: io ho fatto una ricerca su un consulente di marketing, ho selezionato la lingua italiana e il numero di dipendenti dell'azienda,
Darò alla mia ricerca un nome tipo:
ITA - cons mktg - less 50
Imposta gli avvisi di ricerca del Sales Navigator
Gli avvisi sono email che LinkedIn invierà sulla casella di posta, quella che hai inserito in fase di registrazione, per avvertirti se ci sono dei lead nuovi che si sono aggiunti alla ricerca salvata.
Puoi decidere di ricevere gli avvisi
- quotidianamente
- mensilmente
- mai
Io solitamente imposto una frequenza settimanale, ma ovviamente dipende dalla tipologia di ricerca effettuata.
Analisi dei risultati di ricerca del sales Navigator
Una volta salvata la tua ricerca, puoi andare a controllare i diversi lead analizzandoli uno alla volta.
Usa i tag del Sales Navigator
Con una selezione puntuale o anche multipla, puoi aggiungere un tag.
Un tag non è altro che un'etichetta che ti permetterà di identificare in maniera precisa le persone selezionate:
Se magari sono tutti lead appartenenti a una determinata azienda, o hanno delle caratteristiche che sembrano più interessanti per la ricerca che sto effettuando, posso scegliere tra uno dei tag che proposti:
- decision maker
- influencer
- follow up
- opportunità
- priorità elevata
o aggiungere un nuovo tag
Funzione "Visualizza simili"
Una funzione che viene utilizzata molto poco ma che io trovo davvero molto interessante è quello di cliccare questi tre pallini e andare a vedere i "visualizza simili".
Visualizza simili permette di trovare un pubblico look a like, cioè un pubblico che ha delle caratteristiche molto simili a queste delle persone che già selezionate.
Utilizzando questa funzione, se hai già trovato lead con le caratteristiche davvero molto calzanti rispetto al tuo ICA che ti sono prefissato di cercare, allora andando a visualizzare profili simili, i risultati che compaiono saranno già persone, che possiedono quelle caratteristiche ma che non comparivano nella ricerca precedente.
E questo permette di estendere ulteriormente la ricerca.
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Inoltre puoi anche sfruttare il sales Navigator per migliorare il tuo Social Selling Index.
